某高老师
某高老师 - 人间观察

某高老师 - 人间观察

SaaS 困局 - The Difficult Time of SaaS

Photo by Aleksandr Ledogorov on Unsplash

SaaS 困局 - The Difficult Time of SaaS

SaaS 是软件即服务的简称(Software as a Service),属于 As-a-Service 家族的一部分,也是最早的一个,后来拼命包装出来的 PaaS,IaaS 之类的,以至于前面的字母都快凑齐 26 个了,很多都是附会

某高老师's photo
某高老师
·May 6, 2022·

Subscribe to my newsletter and never miss my upcoming articles

上次写了一篇《从商业本质谈谈外包》,挖了个小坑,这次写一写商业本质系列的第二篇。

SaaS 是软件即服务的简称(Software as a Service),属于 As-a-Service 家族的一部分,也是最早的一个,后来拼命包装出来的 PaaS,IaaS 之类的,以至于前面的字母都快凑齐 26 个了,很多都是附会。

SaaS 其实还有广义与狭义之分,广义的主要体现在软件的定义部分,其实凡是电脑手机,屏幕上能操作的都叫软件,所以所有互联网公司都可以叫 SaaS 提供商,但这个定义因为太没用,大家目前提到的还是狭义定义,也就是说「面向企业的软件在线化」这么一种形态,这样大家都可以理解了,这里的软件不包括面向消费者的软件,而面向企业的软件都是什么呢,最常见的就是字处理、表格处理、演示文稿,俗称 Office 软件,国内巨头是金山办公的 WPS,国外自然是微软 Office。而对应的在线版本,WPS 的好像还叫 WPS,微软的叫 Office365,这里其实想表扬一下 WPS,确实追上了微软,不光追上了微软,还顺手追上了飞书文档。问金山办公什么时候收购金山云?答曰金山云太烂,不想要。

不过最早的 SaaS 好像应该是 Salesforce,在线的 CRM(客户关系管理)工具。CRM 也是典型的企业软件,除此之外,企业软件因为有收入,不必依赖融资,也不必烧钱在用户获取上,相对好干一些,所以数量庞大竞争激烈,国外老牌巨头 Oracle,SAP,IBM 的身影之外,国内厂商简直浩浩汤汤横无际涯。

SaaS 模式的魅力(其实是 As-a-Service 模式的魅力)来自于交付成本及订阅,交付成本的话题,上一篇已经讲过了,这里只说订阅。要知道过去一个软件买了就是买了,即使再贵吧,也是一锤子买卖,比如我以前用过的 Oracle Opera,一个酒店 PMS 系统,好几百万,但是大多数酒店买来之后基本就拜拜了,人家想干点啥,自己随便找个小服务商就可以 hack 数据库,你厂商一点脾气没有,至于买十几个授权,然后几千人用这种事更是不要太多,所以西方资本主义国家软件厂商苦不堪言。以至于催生了国内诸如微软、Adobe 这种主营收入靠法务发律师信、厂商象征性买几套当护身符的怪异市场格局。

这时候 SaaS 模式出现了,可能是前端和浏览器技术的发展,让浏览器里的应用跟本地软件一样好用了,而且他们忽然发现,还能接水管了,每年收一次钱,不交就停水。而从客户的角度,开始不用买服务器,开几个账号一年就千把块钱,可以先试试,用得好再加席位,决策的沉没成本很低。这样供需双方就一拍即合了,而 SaaS 的商业模式的困难之处,就在于怎样找到一个新的业务领域,然后给他 SaaS 化。接水管的好处就是如果你某一天一个新客没有,那你的收入应该和去年持平,而不是零,这样企业主的心理压力也小很多,自然市盈率就会蹭蹭长,多性感的业务啊。

特别是,成功的公司都要基于自己的产品打造一套方法论,并建起周边的咨询和二次开发生态,这样当你的产品使用手册成了知识,成了教材,那就不败之地了,SaaS 公司也不例外,特别是 Salesforce,在这方面尤其成功。

本来挺好的业务模式,结果到了国内玩不转了,准确的说是近几年玩不转了。具体的原因其实很多,简单总结总结:

从需求侧来看,国内的企业信息化进入了深水区,我把企业信息化分成了几个阶段:

  1. 第一步是办公自动化,也就是说财务系统、电子邮件、无纸化办公、考勤、审批等等这些东西,这些是最早普及的(然而还有很多企业没有,包括政府机构);
  2. 第二步是管理信息化,是说刚才那些东西,都统一的经过一些数据中台一样的东西串在一起,这时候初步的 BI 系统就有了,需要能出财务角度的经营分析报告了(Salesforce 的 CRM 其实就具有第一步和第二步的组合能力);
  3. 第三步是业务数字化,这时候所有的在线的、离线的业务,不管是车间生产还是物流仓储,都可以被可视化和被汇总分析,最后关联到经营风险量化和决策执行上,这一步就会出现 IoT(物联网)设备、场内 5G 、AI 等等性感名词了(有一些大行业有,不多,还都比较封闭,也是此前互联网人创业集中区域)。

深水区的意思是,互联网公司或者 IT 公司看起来很容易并且已经做过的事,现在轮到传统工业农业服务行业了,know-how 太深了。

而从供给侧来看,大多数的 SaaS 产品,都停留在第一步办公自动化上,很简单,因为这些东西相对通用,好搞。比如飞书钉钉,重新发明了一体化的办公自动化超级 APP,是因为不管是什么业务的公司,对这类东西的需求大致都类似,而第二步管理信息化的核心是情报能力,第三步业务数字化的核心是控制能力,这两个 know-how 太多了,你作为一个非行业背景的创业者,想去用一套在线系统搞定所有行业,怎么可能呢?这时候可能你会问,那很多创业者都会找一个行业里出来的合伙人是不是就行了呢?也很难,因为一个行业的合伙人可能让你进入一个行业容易点,但是每个行业的的天花板都相对的没有消费市场那么高,你进了一个行业,跟原来消费端的市场相比,等于从太平洋进了北海公园,咋搞呢。稍微高点的,都有几个巨头已经趴在里面了,只是你不知道而已。

那我们退一步,我们就做办公自动化了,后面两化谁爱搞谁搞吧,办公自动化市场最大不是吗。结果,经济下行,疫情当道,小微企业纷纷倒闭。而 SaaS 的好处刚才说了,决策沉没成本低,不用折腾,这都是小微企业喜欢的事情,结果他们都死了。

剩下的巨头们都是傲慢的,你说直接开账号不需要服务器,人家说我不缺;你说不需要 IT 人员维护、节约人力,人家说我不缺;你说马上可以用起来,人家说我有招标采购流程,你这个没法申请预算;你说云端弹性,人家跟你谈数据安全;你说我有等保,人家说聊聊信创。

你最后跪了,说我给你私有化部署,结果方案拿出来,一套最小化私有化部署集群要 2000 台服务器(没错我说的是飞书),这……就对不起了,请出门左拐吧。哦你说还有先进方法论,你要不要来学习一下我们 20 万人的企业的内部流程?(有一万个流程算客气的)

那 SaaS 公司和市场会发生什么呢?招聘 KA 负责人,搞大客户,一年没搞下来几个,投标文档按标的,一万一页,一千万就是一千页,售前写不出来;要私有化,技术搞不定,做项目交付成本太高;小客户流失严重,剩下的都是白嫖免费版的,客户成功经理一去谈付费,采购就装死消失。资本市场不听你吹牛逼了,看看财报吧,一看 ARPU 才千把块,一年光服务器烧个上亿。

老板没事往公司里看看吧,市场、销售、运维,采购,各个都像腐败分子,就研发老实,还不愿意加班。往外看,太阳下山了。

天黑可以点灯,以后有空写写企业市场怎么干吧。

 
Share this