上次写了一篇《从商业本质谈谈外包》，挖了个小坑，这次写一写商业本质系列的第二篇。

SaaS 是软件即服务的简称（Software as a Service），属于 As-a-Service 家族的一部分，也是最早的一个，后来拼命包装出来的 PaaS，IaaS 之类的，以至于前面的字母都快凑齐 26 个了，很多都是附会。

SaaS 其实还有广义与狭义之分，广义的主要体现在软件的定义部分，其实凡是电脑手机，屏幕上能操作的都叫软件，所以所有互联网公司都可以叫 SaaS 提供商，但这个定义因为太没用，大家目前提到的还是狭义定义，也就是说「面向企业的软件在线化」这么一种形态，这样大家都可以理解了，这里的软件不包括面向消费者的软件，而面向企业的软件都是什么呢，最常见的就是字处理、表格处理、演示文稿，俗称 Office 软件，国内巨头是金山办公的 WPS，国外自然是微软 Office。而对应的在线版本，WPS 的好像还叫 WPS，微软的叫 Office365，这里其实想表扬一下 WPS，确实追上了微软，不光追上了微软，还顺手追上了飞书文档。问金山办公什么时候收购金山云？答曰金山云太烂，不想要。

不过最早的 SaaS 好像应该是 Salesforce，在线的 CRM（客户关系管理）工具。CRM 也是典型的企业软件，除此之外，企业软件因为有收入，不必依赖融资，也不必烧钱在用户获取上，相对好干一些，所以数量庞大竞争激烈，国外老牌巨头 Oracle，SAP，IBM 的身影之外，国内厂商简直浩浩汤汤横无际涯。

SaaS 模式的魅力（其实是 As-a-Service 模式的魅力）来自于交付成本及订阅，交付成本的话题，上一篇已经讲过了，这里只说订阅。要知道过去一个软件买了就是买了，即使再贵吧，也是一锤子买卖，比如我以前用过的 Oracle Opera，一个酒店 PMS 系统，好几百万，但是大多数酒店买来之后基本就拜拜了，人家想干点啥，自己随便找个小服务商就可以 hack 数据库，你厂商一点脾气没有，至于买十几个授权，然后几千人用这种事更是不要太多，所以西方资本主义国家软件厂商苦不堪言。以至于催生了国内诸如微软、Adobe 这种主营收入靠法务发律师信、厂商象征性买几套当护身符的怪异市场格局。

这时候 SaaS 模式出现了，可能是前端和浏览器技术的发展，让浏览器里的应用跟本地软件一样好用了，而且他们忽然发现，还能接水管了，每年收一次钱，不交就停水。而从客户的角度，开始不用买服务器，开几个账号一年就千把块钱，可以先试试，用得好再加席位，决策的沉没成本很低。这样供需双方就一拍即合了，而 SaaS 的商业模式的困难之处，就在于怎样找到一个新的业务领域，然后给他 SaaS 化。接水管的好处就是如果你某一天一个新客没有，那你的收入应该和去年持平，而不是零，这样企业主的心理压力也小很多，自然市盈率就会蹭蹭长，多性感的业务啊。

特别是，成功的公司都要基于自己的产品打造一套方法论，并建起周边的咨询和二次开发生态，这样当你的产品使用手册成了知识，成了教材，那就不败之地了，SaaS 公司也不例外，特别是 Salesforce，在这方面尤其成功。

本来挺好的业务模式，结果到了国内玩不转了，准确的说是近几年玩不转了。具体的原因其实很多，简单总结总结：

从需求侧来看，国内的企业信息化进入了深水区，我把企业信息化分成了几个阶段：

1. 第一步是办公自动化，也就是说财务系统、电子邮件、无纸化办公、考勤、审批等等这些东西，这些是最早普及的（然而还有很多企业没有，包括政府机构）；
2. 第二步是管理信息化，是说刚才那些东西，都统一的经过一些数据中台一样的东西串在一起，这时候初步的 BI 系统就有了，需要能出财务角度的经营分析报告了（Salesforce 的 CRM 其实就具有第一步和第二步的组合能力）；
3. 第三步是业务数字化，这时候所有的在线的、离线的业务，不管是车间生产还是物流仓储，都可以被可视化和被汇总分析，最后关联到经营风险量化和决策执行上，这一步就会出现 IoT（物联网）设备、场内 5G 、AI 等等性感名词了（有一些大行业有，不多，还都比较封闭，也是此前互联网人创业集中区域）。

深水区的意思是，互联网公司或者 IT 公司看起来很容易并且已经做过的事，现在轮到传统工业农业服务行业了，know-how 太深了。

而从供给侧来看，大多数的 SaaS 产品，都停留在第一步办公自动化上，很简单，因为这些东西相对通用，好搞。比如飞书钉钉，重新发明了一体化的办公自动化超级 APP，是因为不管是什么业务的公司，对这类东西的需求大致都类似，而第二步管理信息化的核心是情报能力，第三步业务数字化的核心是控制能力，这两个 know-how 太多了，你作为一个非行业背景的创业者，想去用一套在线系统搞定所有行业，怎么可能呢？这时候可能你会问，那很多创业者都会找一个行业里出来的合伙人是不是就行了呢？也很难，因为一个行业的合伙人可能让你进入一个行业容易点，但是每个行业的的天花板都相对的没有消费市场那么高，你进了一个行业，跟原来消费端的市场相比，等于从太平洋进了北海公园，咋搞呢。稍微高点的，都有几个巨头已经趴在里面了，只是你不知道而已。

那我们退一步，我们就做办公自动化了，后面两化谁爱搞谁搞吧，办公自动化市场最大不是吗。结果，经济下行，疫情当道，小微企业纷纷倒闭。而 SaaS 的好处刚才说了，决策沉没成本低，不用折腾，这都是小微企业喜欢的事情，结果他们都死了。

剩下的巨头们都是傲慢的，你说直接开账号不需要服务器，人家说我不缺；你说不需要 IT 人员维护、节约人力，人家说我不缺；你说马上可以用起来，人家说我有招标采购流程，你这个没法申请预算；你说云端弹性，人家跟你谈数据安全；你说我有等保，人家说聊聊信创。

你最后跪了，说我给你私有化部署，结果方案拿出来，一套最小化私有化部署集群要 2000 台服务器（没错我说的是飞书），这……就对不起了，请出门左拐吧。哦你说还有先进方法论，你要不要来学习一下我们 20 万人的企业的内部流程？（有一万个流程算客气的）

那 SaaS 公司和市场会发生什么呢？招聘 KA 负责人，搞大客户，一年没搞下来几个，投标文档按标的，一万一页，一千万就是一千页，售前写不出来；要私有化，技术搞不定，做项目交付成本太高；小客户流失严重，剩下的都是白嫖免费版的，客户成功经理一去谈付费，采购就装死消失。资本市场不听你吹牛逼了，看看财报吧，一看 ARPU 才千把块，一年光服务器烧个上亿。

老板没事往公司里看看吧，市场、销售、运维，采购，各个都像腐败分子，就研发老实，还不愿意加班。往外看，太阳下山了。

天黑可以点灯，以后有空写写企业市场怎么干吧。