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从商业本质谈谈外包 - Out-Sourcing

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从商业本质谈谈外包 - Out-Sourcing

在这期独立开发者的节目中,有一些话题想展开谈谈,特别是对于「外包」这个被妖魔化的工作

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某高老师
·Apr 24, 2022·

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在这期独立开发者的节目中,有一些话题想展开谈谈,特别是对于「外包」这个被妖魔化的工作。

节目中我们提到的对于「独立开发者」与「Freelancer」的差别,独立开发者比较独立,而 Freelancer 却没那么 Free,节目中提到的「独立开发者」是个理想化的工匠精神的集中体现,他们有理想,有能力,做几个杀手级工具,便享有了一定程度上的财务自由,这里的财务自由指的是所谓「睡后收入」,即不干活躺平的收入,能维持自己的生活质量不至于明显下降。

但其实大多数人是没办法达到的,我们或是能力没有足够强,或是家庭负担较大,或是仅仅没有找到一个机会,不一定是风口,但至少能让你的作品飞起一个小高度的机会。所以我们大多数人仍然需要求职。

这里就会谈到有一种工作叫做「外包」,所以我想花点时间讲讲外包公司的运营。了解了这些,如果你想创办一家外包公司,或者你想加入一家外包公司,无论作为管理者还是被外包的员工,可能多少都有些用处。

基本逻辑

我们仅仅说 IT 行业的外包公司,就有好几种,我们大致能分成 ITO(IT out-sourcing),BPO(Business Process out-sourcing),KPO(Knowledge Process out-source),这些差异主要是「交付物」的差异,而交付物不同,公司的利润就不同。

那外包公司的利润是从何而来呢?首先我们要分清楚外包公司的「成本」与「费用」,与一般公司不同,比如一个贸易公司,成本一般就是进货的钱,而其他的人员工资,房租水电,都算费用。这很好理解,成本不一定要最小化,只要你有定价权(当然这很难),你对成本的增值部分是你的利润,那成本高低其实无所谓。而定价主要是市场因素在起作用,没办法太多,但你的成本只要也是来自于市场,那你中间的利润基本上也不会很差。而费用就不同了,费用是你运营公司的基本开销,但这些钱是不能生钱的,所以越低越好。

到外包公司这里,就有点区别了。外包公司的人员工资,其实大多数都是成本,只有行政人员例如 HR 或其他管理人员的工资才是费用。外包公司招人相当于进货,所以对于成熟的外包公司来说,HR 其实和其他类型公司的 HR 有本质的不同,并非一个辅助支撑部门,而是一个业务部门,一方面负责从市场采购原料,一方面需要合理配置、安排培训、产生增值,最后以合理的利润销售出去,并持续保持售后服务、客户成功。

分类

外包公司的基本逻辑有了,这时候看看几种交付物的差别,就能发现端倪了:

第一种 ITO,交付物是人。其实就是一种人员外包,过去叫劳务派遣,也就是说外包公司只按照甲方的需求去市场上招人,经过甲方面试后上岗,甲方项目结束退回,外包公司也没有办法消化,如果找不到下一个甲方,就只能协议赔偿并离职,所以很多小外包公司会用各种手段避免赔偿。

思考一下开始提到成本与费用的问题,不难看出,这种模式的利润非常透明且有限,前面我们讲利润来自于你的劳动对原料的增值,或你从客户处让渡的风险。这种模式下,由于人才市场的透明性,增值(差价)几乎为零,所有利润来自于承接了遣散风险,即甲方不必承担裁员赔偿,而将这个风险让渡给外包公司。当法律要求严格的时候,这种风险也不是小外包公司可以承受的,可能赔偿几个人,一年就白干了。

那么第二种 BPO,交付物是项目。就好很多,过去讲的离岸外包就是这种模式,人不必坐在客户那边,只要有交付经理,能够把握项目交付质量和进度,客户也乐得清闲,这种模式最大的魅力就是人力复用。人力复用了,相当于成本降低了,但你报价的时候还是按非复用来报,这时候利润就出来了。如果运行的好,背后 BPO 的人力资源池也具有足够弹性,甚至可以平稳化解甲方让渡的裁员赔偿风险,只要你的项目够多就行。

这种模式的问题是什么呢,注意,毛利等于售价减去成本,这种模式降低了成本没错,但是售价还是没办法大幅度提高,这么说毛利的上限还是有限啊,怎么办呢,聪明的人类想出了好几条路。

演进

一条路是大家熟悉的企业服务 SaaS,交付物是一个在线访问的产品。SaaS 是在降低成本这条路拼命走到黑的一种模式,或者说,是将成本转为费用的一种模式,通过数字游戏,大幅度提高了毛利率,其实这里本没有问题,反正 VC 要啥就给啥没毛病。SaaS 的缺陷来自于另一个方面:适用领域有限,不是各行各业都适合 online 的(这个话题以后单聊)。

另一条路就是 KPO,交付物是端到端的价值。其实就是咨询向的商业模式,成本降不下去了,要提高利润,就要提高售价,通过对「知识和经验」的外包,来实现更高的利润。举个例子来说,这几年一直很火的「财务共享中心」,其核心价值很简单,但是怎么做,步骤是什么,用什么 IT 系统,怎么设计组织架构,甚至实施过程中汇报哪些内容给 CEO 和 CFO 等等,专业交叉的所谓 know-how 的东西特别多,而这些东西,对甲方来说可能是一片空白,他们只想要个成功的结果。这时候带有知识的外包公司,就有机会报出更高的价格了。同时,这类外包公司实际上并不缺少 SaaS 或各类系统,只不过这些系统都是藏在知识的后面的,只有藏在知识后面的东西,才能获得更高的利润。(SaaS 这种露出来的东西,一年一万块都嫌贵)

总结一下

总结一下的话,要回归商业本质来看商业模式,商业的本质是什么呢,其实刚才说过了,就是你想赚钱,要不就通过劳动增值,要不就承接风险,没了。

 
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